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La ayuda que más necesitan los inversores de los asesores financieros a menudo no se trata del dinero.

abril 30, 2020


Evitamos los apretones de manos en estos días. Pero para los consejeros, el control (metafóricamente hablando) nunca se detiene. Es más importante que nunca ahora. Los clientes nerviosos expresan consternación y buscan la tranquilidad de un asesor financiero de nivel que puede guiarlos a través de estos tiempos aterradores.
Del mismo modo que los ajustadores de seguros tienen como objetivo proporcionar un servicio excepcional a los clientes angustiados que pierden sus hogares en un incendio, los asesores a menudo se enorgullecen de calmar a los clientes ansiosos en medio de las recesiones brutales del mercado. que los consejeros se prueben y brinden asistencia psicológica.

"Comencé mi carrera a principios de 2000 cuando nadie ganaba dinero en el mercado de valores, así que aprendí desde el principio a no pretender que sabía lo que iba a pasar mañana", dijo David Shotwell, planificador financiero certificado en Lansing, Michigan. hablar sobre lo que sabemos ahora "y reforzar la importancia de apegarse al plan a largo plazo.
Idealmente, la mano de un consejero deja a los clientes cómodos y agradecidos. Se van pensando: "Estoy tan feliz de que este experto me mantenga en el camino correcto".

Pero hay una manera correcta y una manera incorrecta de calmar a los clientes inquietos. Un consejero naturalmente excitable querrá hablar más alto y más lento. Haga pausas a menudo para brindar a los clientes una amplia oportunidad para responder preguntas o comentarios. Obligarlos a interrumpir para obtener una palabra agrega una ventaja agresiva a lo que debería ser una conversación relajante.
"No se puede vencer a los clientes con lógica", dijo Shotwell. "Necesitas empatía. El cliente siente algo real. Así que tenemos que escuchar "antes de explicar lo que está sucediendo y lo que significa todo.
Él sabe que una de las principales razones por las cuales los clientes en pánico llaman es "quieren que les recuerdes nuevamente que están bien". Por lo tanto, obliga, centrándose en el horizonte a largo plazo para sus inversiones y ofreciendo una perspectiva histórica sobre los mercados bajistas y la inevitable recuperación.
"Una cosa de la que no estoy hablando es la tolerancia al riesgo", dijo. "No puedes decir", me dijiste que te sentías cómodo tomando más riesgos, así que eso es lo que conlleva. ""
Incluso si esto es cierto, no es productivo plantear este punto en una liquidación seria del mercado. Las emociones pueden explotar y las tensiones pueden aumentar a medida que los clientes dicen que han entendido mal su exposición al riesgo.
Para Lisa Kirchenbauer, una planificadora financiera certificada en Arlington, Virginia, calmar a los clientes a veces significa menos hablar y más respiración. Cuando un cliente independiente de 50 años de edad, preocupado por la disminución de los ingresos debido a la pandemia de COVID-19, Kirchenbauer respondió por teléfono: "Paremos por un segundo y respiremos juntos".
"Funcionó maravillosamente", dijo Kirchenbauer. "El cliente dijo que fue realmente útil".
Preparándose para conversaciones difíciles con los clientes, Kirchenbauer podría tomar algunas respiraciones profundas antes de levantar el teléfono. "Todo lo que necesitas hacer para estar centrado", dijo. "Los clientes quieren escuchar una voz tranquila y tranquilizadora".
Repetir los mismos puntos a docenas de clientes en conversaciones individuales puede ser abrumador, incluso si parece relajante llamada tras llamada. Transmitir su voz para que todos puedan escucharla le permite llegar a un público más amplio y calmar a más personas en menos tiempo.
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