En la serie de Netflix "Ozark", un asesor financiero sospechoso convierte a un cliente inicialmente escéptico en un cliente. Su argumento de venta cae, pero cuando se va, complementa la ilustración del prospecto en la pared. Hace el truco.
La escena expone el razonamiento erróneo que impulsa a algunos inversores a tomar decisiones financieras imprudentes, como dar dinero a un asesor que drena la adulación.
Las recomendaciones de amigos pueden ser útiles, o tal vez el asesor se especializa en atender a un nicho de clientes que coinciden con su perfil. Es posible que desee un asesor para utilizar tecnología de punta y dirigir una práctica virtual. Luego hay un instinto puro, que está influenciado por las relaciones y la química personal.
"Confíe en sus emociones y, si es posible, involucre a su cónyuge e hijos (adultos) para obtener su punto de vista en entrevistas con los consejeros", dijo Donald Moine, psicólogo de ventas y marketing de Palos Verdes, en California. "Si considera que el asesor solo está interesado en el tamaño de su cartera o acaba de pasar por un proceso de descubrimiento bastante robótico, esto es una señal de alerta".
Como prueba, haga una pregunta y observe cómo responde el consejero. Ejemplos: "¿Cómo investiga la inversión?" "Y" ¿Puede darme un desglose aproximado del tipo de clientes con los que trabaja? Idealmente, debería recibir una respuesta sucinta y específica.
Un consejero que se aleje de su pregunta, y que suene sobre asuntos extranjeros, puede dejarlo aburrido e impaciente. Tenga cuidado con las personas que lo obligan a interrumpir para ingresar una palabra.
En cuanto a los consejeros, Monk, autor de numerosos libros sobre ventas y persuasión, los insta a reducir el ritmo de sus voces y escuchar con atención. Los descansos frecuentes permiten que las perspectivas suenen y lideren la conversación. "Debido a que existe mucha presión para convertir a los clientes potenciales en clientes, los asesores a veces se apresuran y hablan demasiado", dijo. Los consejeros también pueden volver a la jerga técnica que es confusa.
En las reuniones introductorias, Monk sugiere que los consejeros hagan preguntas abiertas a clientes potenciales, como "¿Qué le gustaría saber sobre mí?" Esto permite a los prospectos discutir lo que más les importa, al tiempo que le da al asesor una idea de las preocupaciones y necesidades de la persona.
Otra pregunta informativa es "¿Qué es lo que busca idealmente en su próxima relación con un planificador financiero?" "La respuesta puede darles a los consejeros una idea de lo que sucedió con el último", dijo Monk. "Cambiar de asesores puede ser muy estresante, y la mayoría de los inversores solo lo hacen si han tenido una mala experiencia".
Los asesores más profesionales crean confianza y luego muestran cómo pueden satisfacer sus necesidades. Si bien no existe una única forma de ganarse la confianza de alguien, los consejeros que entiendan lo que es necesario escucharán atentamente y mantendrán un contacto visual amigable (evitando distracciones como mirando el teléfono o la pantalla de la computadora) y citando su experiencia (incluidos los errores y las lecciones aprendidas).
Patrick Brewer, director gerente de Model FA, una plataforma que apoya a los asesores, alienta a los clientes a "hacer buenas preguntas para identificar, aclarar y satisfacer las necesidades del cliente potencial". Escuche y diagnostique su problema a nivel práctico y emocional antes de intentar resolverlo. No te saltes de dar consejos. "
Brewer también está entrenando asesores para dar un regalo a los clientes potenciales que consideran valiosos. Esto es lo que hace con clientes potenciales en su propia firma de asesoría financiera. "Llamamos a esto una oferta de" dar y recibir "", dijo Brewer. "Les damos algo gratis, como un análisis de seguridad social, para demostrar nuestra credibilidad. Puede ser solo parte del panorama general, pero lo aprecian. "
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