Los asesores financieros ayudan a los clientes a vivir una vida más rica y plena, y a morir.
Los planificadores financieros a menudo instan a los clientes a considerar su muerte, y su efecto en los seres queridos. Es una parte sombría pero necesaria del trabajo. El miedo a la muerte puede poner fin a tales conversaciones. Los clientes pueden cambiar de tema y negarse a participar, dejando que los asesores se esfuercen por abordar la planificación del patrimonio, el seguro de vida y otras prioridades.
En lugar de presionar a los clientes para que se enfrenten a la Parca, Sherwood prefiere proceder por etapas. Podría comenzar pidiéndoles que completen formularios de instrucciones anticipadas. En una reunión posterior, puede invitarlos a reflexionar sobre su herencia y enumerar los valores centrales que desean transmitir a los miembros de su familia.
"En lugar de dejarlos con sus miedos, les recordaré que todo lo que hacemos los coloca en la mejor posición para tomar las mejores decisiones hoy mientras puedan", dijo. declarado. "Si podemos acordar reunirnos con un abogado especializado en planificación patrimonial, ese es un camino a seguir".
Algunos clientes evitarán el tema y descartarán los intentos repetidos de su asesor para mencionarlo. Otros se involucrarán en lo que Russell James, profesor de planificación financiera personal en la Universidad Tecnológica de Texas, llama "inmortalidad simbólica": imaginar que nunca morirán.
Las palabras importan
Trate a los clientes que parecen reacios a reconocer la inevitabilidad de la muerte. ¿Cómo? ¿O qué? Comience una discusión sobre la planificación patrimonial diciendo: "Veamos cómo puede elevar la vida de sus hijos y nietos y retribuir a su comunidad para las generaciones futuras".
"Use un lenguaje que tenga un impacto positivo, a largo plazo y duradero", dijo James. "Si el cliente desea la aprobación social, brinde soluciones que tengan un impacto social permanente" y satisfaga el deseo de dejar un legado inspirador.
La elección de las palabras es esencial. Irónicamente, las discusiones más productivas sobre la muerte rara vez implican la mención de la muerte.
Sería mejor que los asesores que recomiendan una anualidad describan cómo continúa "mientras viva" en lugar de "mientras viva hasta que muera", dice James. Sugiere que los asesores señalen cómo una anualidad puede "proteger una herencia para su familia" o "aumentar el beneficio de su legado".
Tenga cuidado de no introducir demasiados escenarios hipotéticos ("Si muere en 10 años, la pensión sería …, pero si muere en 20 años … entonces …"). A algunos clientes no les importa ingresar su fecha de fallecimiento y calcular los números. Pero es posible que cierren sesión después de cierto punto si el asesor continúa ajustando su longevidad proyectada.
Incluso la forma en que un asesor desarrolla una agenda antes de una reunión puede influir en la respuesta del cliente. James recomienda enumerar temas como "protección de activos", "planificación fiscal" y "protección de sus ahorros para la jubilación" en lugar de "planificación patrimonial" o "beneficios para sobrevivientes" Eso puede desencadenar pensamientos de muerte.
Apelar a la disposición de un cliente para ejercer el control también puede ser efectivo. Una de las razones por las que algunas personas temen pensar en su muerte es su ansiedad por perder el control de la vida de sus seres queridos.
"Si las personas ven que hay formas de controlar las cosas desde la tumba, pueden ser más receptivas", dijo Elliot Herman, un planificador financiero certificado en Quincy, Massachusetts. Es posible que quieran tomar medidas ahora para mantener la armonía familiar más adelante.
Los ejemplos incluyen cuentas de clientes que no han informado al beneficiario de su póliza de seguro de vida (lo que resulta en el pago a un beneficiario involuntario) o propiedades retenidas por legalización un ex cónyuge lucha y confunde en gran medida a toda la familia, y a los medios de comunicación, en la batalla legal subsiguiente.
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