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Tienes muchos ahorros. Entonces, ¿por qué tienes miedo de quedarte sin dinero?

septiembre 29, 2020


Todos tenemos una historia con el dinero. Crecemos con muy poco o demasiado, o caemos bajo el dominio de los padres u otras personas que influyen en nuestra actitud hacia el ahorro y el gasto. A medida que envejecemos, el dinero a menudo se convierte en un indicador de nuestro bienestar emocional.

Es bueno pensar en el dinero con frecuencia, disfrutar de sus beneficios y obtener valor de él. Pero no es saludable preocuparse constantemente por eso y dejar que la preocupación de 'no he tenido suficiente' te consuma. Incluso algunas personas ricas expresan un miedo irracional a la quiebra. En un momento honesto, un asesor financiero admitirá que las preocupaciones crónicas son clientes exigentes. Requieren más manipulación. Peor aún, es posible que no escuchen la razón.

Un poco de empatía ayuda mucho. En lugar de temer a estos clientes, los consejeros inteligentes hacen preguntas amables en un intento de descubrir preocupaciones, motivaciones y recuerdos más profundos.

“No diría que el miedo a no tener nunca suficiente dinero es irracional”, dijo Jim Ludwick, un planificador financiero certificado en Las Vegas. “La mayoría de las veces, se debe a que un amigo o familiar ha experimentado eventos adversos y el cliente los ha observado de cerca. Su experiencia da una mirada objetiva a sus activos y pasivos. "

Cuando los clientes le dicen a Ludwick que tienen miedo de quedarse sin dinero, él comienza escuchando sin interrumpir. Luego repite lo que escuchó para confirmar su comprensión. A partir de ahí, hace preguntas como "¿Por qué planteas esto ahora?"

"Estoy tratando de comprender la verdadera fuente de su preocupación para poder identificar qué la está desencadenando", dijo. "Quiero saber de dónde viene su ansiedad".

Cuando los clientes de alto patrimonio insisten en que pueden perderlo todo, o temen que sus ahorros sean demasiado pequeños, el astuto atractivo de un asesor de datos puede resultar contraproducente. Todos los hechos y cifras del mundo pueden omitirse si alguien no quiere digerirlos.

Para disipar estos temores, Steve Jablonski adopta un enfoque de menos es más. En lugar de enumerar todas las razones por las que un cliente está financieramente seguro de por vida, expondrá su caso de manera sucinta. “Mantenemos las cosas lo más simples posible”, dijo Jablonski, un planificador financiero certificado en Norristown, Pensilvania. "Queremos entregarlo de una manera que el cliente pueda entender".

Al principio de su carrera, Jablonski trabajó para una empresa que produjo un libro de 125 páginas para educar a los clientes sobre sus propiedades. Recuerda que alrededor del 75% del material era contenido estándar que no tenía nada que ver con el cliente. Rápidamente abandonó esta estrategia a favor de asociarse con los clientes para personalizar su plan financiero. "Lo estamos construyendo juntos", dice. “El cliente obtiene una copia impresa de tres páginas”, lo que tiende a golpear la casa y aliviar las preocupaciones financieras.

Para algunos clientes preocupados, darse cuenta de que su asesor está haciendo suposiciones muy conservadoras puede en sí mismo ofrecer algún alivio. Es menos probable que se preocupen si ven que su asesor consideró los peores resultados y los incluyó en el plan.

Cuando Tony Zabiegala, consultor de Independence, Ohio, trabaja con clientes ansiosos, compara sus suposiciones con los números que se utilizan a menudo en el software de planificación financiera. “Les diré a los clientes que el software supone una tasa de retorno del 7% y que estamos usando un 5%”, dice. "O puede asumir que vivirás hasta los 85 años. Estamos usando 95".

Algunos clientes necesitan cierta perspectiva para reducir su miedo. Preocupados por no tener nunca suficiente dinero, es posible que no se den cuenta de que difícilmente están solos en su angustia.

Bjorn Amundson, un planificador financiero certificado con sede en Minneapolis, cita una investigación en la que se preguntó a los ricos: "¿Cuándo se sentiría cómodo con la cantidad de dinero que tiene?" Los encuestados con $ 5 millones e incluso $ 10 millones dijeron que sentían que necesitaban más dinero para sentirse cómodos.

“Parece haber un problema psicológico con el que nunca te sentirás cómodo hasta que tengas algo así como $ 200 millones en el banco”, dijo Amundson. "Puede que no sea racional, pero es totalmente humano tener miedo a las cosas, sean cuales sean las probabilidades".

Al compartir esto con los clientes, Amundson les asegura que no son los únicos que se sienten ansiosos por no tener suficiente. Una vez que ven que su miedo es normal, pueden concentrarse en los hechos y ver su situación con mayor claridad y lógica.

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