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Los asesores financieros saben cómo lidiar con las preocupaciones financieras de las personas, pero ¿qué pasa con los temores de salud?

noviembre 7, 2020


Cuando los clientes se preocupan por un futuro descarrilado por una enfermedad grave, los asesores financieros tienen poco que ofrecer. La escucha empática prepara el escenario para una conversación significativa. Hacer preguntas de apoyo indica interés y deseo de aprender más. Resistir la tentación de interrumpir y dar consejos no solicitados genera confianza.

En el mejor de los casos, los asesores harán más que actuar como caja de resonancia. Se anticipan y responden a los temores de los clientes con respecto a los graves diagnósticos médicos. Y ofrecen soluciones creativas a problemas prácticos, eligiendo el momento y el lugar adecuados para pasar de una postura de escucha a una pareja constructiva.

“Para consolar a un cliente, depende de la persona”, dijo Jennifer Grant, una planificadora financiera certificada con sede en Dallas. “Algunas personas quieren ayuda práctica. Otros solo quieren hablar de eso. Pueden temer ser una carga para sus hijos o perder una parte de sí mismos "a causa de la demencia.

Grant prefiere no decirles a los clientes lo que deben o no deben hacer para aclarar sus problemas de salud. En cambio, comparte historias sobre cómo otros se han enfrentado. “Les cuento cómo otras personas han enfrentado este desafío”, dijo. "Escuchar sus historias ayuda al cliente a 'probar' diferentes opciones sin comprometerse con ellas".

Ayudar a los clientes a prepararse para los peores escenarios puede disipar sus temores. Armados con una estrategia sólida, es más probable que se sientan tranquilos incluso cuando su salud disminuye.

Catalina Franco-Cicero, planificadora financiera certificada en Plantation, Florida, proporciona recursos para clientes que expresan miedo a la demencia a medida que envejecen. Los ejemplos incluyen cartas de muestra que los clientes pueden usar para preautorizar a los miembros de la familia para que se lleven las llaves del auto o para organizar un traslado a un centro de vida asistida bajo ciertas condiciones.

"El cliente simplemente escribe su nombre en la carta y se la envía a su familia", dice. “La familia luego devuelve la carta al cliente más tarde si es necesario. Darles a las personas la capacidad de tomar el control ahora les ayuda a planificar su futuro. "

Una de las cartas de muestra comienza con: 'Dios mío, recibiste esta carta que te escribiste hace unos años porque alguien que te ama quiere que sepas que Es hora de dejar de conducir. No querías ser esa persona que pone en peligro a otras personas y no las reconoce. "

“Los clientes aprecian que pensamos en el futuro en una emergencia, lo que los hace menos temerosos”, dijo Franco-Cicero.

Los consejeros bien intencionados podrían pensar que educar a los clientes ansiosos sobre la posibilidad de un deterioro cognitivo tiene un propósito valioso. Pero es posible que los clientes no reciban el mensaje con agrado.

“Los clientes tienden a no pensar racionalmente sobre este problema, sino más bien emocionalmente”, dijo Paul Gage, un planificador financiero certificado en Hudson, Ohio. "Hemos descubierto que el uso de datos y estadísticas no es muy útil para sacar a relucir este tema".

En cambio, Paul anima a los clientes a nombrar a un contacto de confianza, a menudo un cónyuge, pareja u otro ser querido, a quien se pueda notificar en caso de una emergencia. Luego, se presenta al contacto designado para que tenga la oportunidad de conectarse antes de que se desarrolle una convulsión. Paul dijo: "Definimos la construcción de una relación de contacto de confianza como una póliza de seguro que el cliente, con suerte, nunca tendrá que utilizar.

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