A pesar de que controlan más de la mitad de la riqueza estadounidense, las mujeres siguen siendo desatendidas y con poca inversión. Los datos sobre mujeres e inversiones cuentan dos historias radicalmente diferentes. Por un lado:
- Casi todas las mujeres (96%) comparten o son responsables de sus decisiones financieras.
- Las mujeres controlan del 70% al 80% de todas las compras de los consumidores.
- Se espera que las mujeres hereden el 70% detransferencia de riqueza "género".
Sin embargo, aunque las mujeres ganan y administran más riqueza que nunca, y se les pide que hereden y ganen aún más, invierten un 40% menos, en promedio, que los hombres.
Comprender a las mujeres inversionistas
Para comprender mejor a las mujeres, sus relaciones con los asesores financieros y la medida en que se han alcanzado sus objetivos financieros, realizamos un estudio de más de 800 mujeres en los Estados Unidos.
Hemos identificado cuatro segmentos distintos de mujeres que presentan diferentes necesidades de inversión, desafíos y circunstancias de la vida, al tiempo que comparten experiencias similares de incomprensión, negligencia y falta de educación durante el proceso de Asesoramiento financiero. Estos son:
1. De repente soltero: Mujeres separadas, divorciadas o viudas en los últimos cinco años. Este grupo expresó la mayor aversión al riesgo y más de la mitad dijo que ya no podrían trabajar con un consejero.
2. sostén de la familia: Estas mujeres profesionales son la principal fuente de ingresos del hogar. Sin embargo, casi la mitad de ellos se sintió condescendiente por su consejero, y solo aproximadamente la mitad, el 52%, sintió que los consejeros entendían sus objetivos de vida.
3. Contribuyente casado: La principal contribución de estas mujeres al hogar tiende a ser no financiera y casi un tercio se siente excluida de las conversaciones con asesores financieros.
4. Proveedores individuales: Mujeres que viven solas o como una unidad unifamiliar. Poco más de la mitad sentían que tenían confianza en su conocimiento de los mercados y más de cuatro de cada diez sentían que sus asesores trataban a las mujeres de manera diferente a los hombres.
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Las relaciones con los asesores son lo más importante
Para la mayoría de las mujeres en nuestro estudio, la calidad de su relación con su asesor: cuánto tiempo pasó su asesor con ellas, el grado de compromiso de su asesor, si escuchó sus necesidades y hasta qué punto él o ella entendía su situación específica – fue, con mucho, el criterio más importante por el cual lo evaluaron. De hecho, aproximadamente dos tercios de las mujeres han cambiado de consejeros, principalmente debido a malas relaciones.
Más importante aún, más de la mitad de las mujeres con las que hablamos (55%) compartieron sus experiencias con sus consejeros con amigos y familiares, por lo que una mala relación con un cliente podría causar dificultades para comunicarse con ella. red más amplia. Por el contrario, una relación positiva con un cliente puede ser particularmente fructífera: la investigación sugiere que la mujer promedio hará 26 referencias a su consejero, más del doble del número promedio de referencias de clientes masculinos (11).
Para interactuar mejor con los clientes, los asesores deben ofrecer más que experiencia en inversiones. Deben mejorar sus relaciones, duplicar su interacción y su compromiso con los clientes. Deben reconocer las características únicas que unen y distinguen a las mujeres inversoras, y adaptar las relaciones a estas necesidades y desafíos únicos.
Los consejeros necesitan investigar herramientas, datos e información para tener mejores conversaciones con los clientes, hacer preguntas más profundas y proporcionarles una solución en el momento adecuado. De esta manera, pueden comprender mejor los desafíos variados e idiosincrásicos de las mujeres y, a su vez, desarrollar hojas de ruta prácticas para apoyarlas y empoderarlas.
Los datos son solo una parte de la ecuación. La clave real es una conciencia del problema que conduce al cambio de comportamiento.
Para las mujeres: busque asesores equilibrados y bien pensados que puedan construir relaciones estables que le permitan sentirse más segura de sus inversiones y valorada por sus necesidades únicas.
Para los asesores: es esencial invertir en establecer, mantener y desarrollar relaciones con los clientes. Las mujeres representan un enorme y creciente mercado direccionable con importantes activos. Un enfoque más efectivo puede ayudarlo a hacer crecer su negocio y construir una cartera de referencias útiles.
Jennifer Tarsney es directora de gestión de prácticas en New York Life Investments.
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